Prodaja dodavanjem vrijednosti za kupca
“Bolje je dodati vrijednost nego sniziti cijenu!” Ovo je poznata prodajna mudrost, međutim problem nastaje kod primjene. Što i kako treba raditi prodavač kako bi kreirao veću vrijednost za kupca tema je ove radionice.
O edukaciji
Zaoštravanjem tržišne utakmice zauvijek se izmijenio način ponašanja kupaca i način donošenja kupovnih odluka. Na žalost, promjene još uvijek ne uviđaju mnoge prodajne organizacije, ni njihovi prodavači, koji uglavnom rade na “stari” način. U većini slučajeva promijenili su se kupci, a prodavači ne. S obzirom da je prilagodba prodavača kupcima preduvjet učinkovitosti u prodaji, jasno je zašto veliki broj prodavača gubi dio realizacije.
Ako ste sretnik i imate proizvod koji svojim superiornim svojstvima značajno nadmašuje konkurenciju, smatrajte se privilegiranim. Bit će dovoljno da ta superiorna svojstva kupcima jasno komunicirate. Proizvod će odraditi svoje, a Vi trebate biti “samo komunikator”. Međutim, ako Vaš proizvod nema takva svojstva, nego je prosječan, i samo još jedan u moru sličnih, možda imate problem. Biti “komunikator” više nije dovoljno. Bit će potrebno kreirati novu vrijednost za kupce.
Ako superiorna vrijednost nije kreirana u npr. fazi razvoja, proizvodnje ili promocije, tvrtka je mora nadoknaditi na drugi način. Taj zadatak može preuzeti prodaja, a samo obučeni i kreativni prodavači mogu odraditi taj posao. Iako je važno, samo iskustvo u prodaji nije dovoljno. Zahvaljujući saznanjima o načinu razmišljanja i ponašanja kupaca na visoko konkurentnim tržištima, imamo modele i tehnike koje govore što kod prodavača kupci vrednuju i cijene i što je potrebno napraviti kako bi stvorili više vrijednosti. Takva saznanja i model rada prenijet ćemo Vam na ovom treningu.
Cilj edukacije
Razviti i unaprijediti znanja i vještine prodajne komunikacije u kojoj prodavač u procesu prodaje dodaje novu vrijednost za kupca s ciljem praktične upotrebe na radnom mjestu odmah nakon izvedene radionice.
Kome je trening namijenjen
- Prodavačima
- Voditeljima ključnih kupaca
- Business developerima
- Voditeljima i direktorima u prodajnim organizacijama
- Svima koji komuniciraju s eksternim ili internim klijentima
Teme edukacije
Faza pripreme prodajnih aktivnosti
- Novi trendovi-promjene kupaca i kupovnih procesa
- Nedostaci klasičnih prodajnih pristupa
- Prodavač “komunikator” i prodavač “kreator” vrijednosti
- Što je vrijednost za kupca i koje su komponente vrijednosti
- Elementi pripreme za prodaju s dodanom vrijednosti
- Kako kreirati vrijednost za kupca
- 7 prodajnih principa za svaku situaciju i kupca
- Kako današnji kupci vrednuju kvalitetu prodajnih organizacija i prodavača
- Priprema za “insight” prodaju kupcima,
Otvaranje prodajne komunikacije
- Dobri osobni odnosi kao temelj povjerenja
- Osnove verbalne i neverbalne poslovne komunikacije (riječi, upotreba glasa, kontakt očima, mimika, držanje tijela, kretnje itd.)
- Rapport
- Matching
- Mirroring
- Tipologija kupaca i prilagodba kupčevom stilu komunikacije
- Dodavanje vrijednosti kroz razvoj osobnih odnosa
Kupčeve potrebe
- Strukturiranje razgovora o kupčevim problemima, željama i potrebama
- Tehnike konstruiranja pitanja
- Redoslijed pitanja u prodajnom razgovoru-kako strukturirati i usmjeravati razgovor
- Aktivno slušanje i razumijevanje-kako čuti i razumjeti kompletnu kupčevu potrebu
- Konstruktivna tenzija
- Dodavanje vrijednosti boljim razumijevanjem kupčeve situacije
Prezentacija prodajnog rješenja i neutraliziranje prodajne rezistencije
- Struktura dobre prodajne prezentacije
- Komercijalno učenje
- Prijenos know-howa
- Prilagodba poslovnim funkcijama i profilima kupaca
- Kako prodavač „dodaje vrijednost“ proizvodu za vrijeme prezentacije
- Prodajna rezistencija
- Prevencija rezistencije dodavanjem vrijednosti
- Prigovori ili izgovori-kako prepoznati lažni prigovor (smoke screen)
- Tehnike za prevladavanje
- Obrana cijene
- Obrana kvalitete
- Best Practice alati-izrada baze prigovora i teških pitanja
- Provjera uspješnosti prevladavanja prigovora
Faza zaključivanja prodaje (closing)
- Stav prodavača u fazi zaključivanja prodaje
- Kupovni signali
- Negativni kupovni signali
- Trial closing (probno zaključivanje)
- Closing (zaključivanje korektnim tehnikama)
- Reći “ne” manipulativnim tehnikama zaključivanja
- Cross-selling
- Up-selling
- Postupci prodavača nakon neuspješne/uspješne prodaje
- Najčešće greške prodavača u fazi zaključivanja
Poslije prodajne aktivnosti
- Poslije prodajne aktivnosti-preduvjet dugoročne uspješne suradnje
- Što kupci očekuju nakon isporuke proizvoda/usluge
- Tips and tricks najuspješnijih prodavača
Metode rada
- Interaktivna radionica
- Pojedinačne i skupne vježbe
Napomena
Sadržaje treninga moguće je prilagođavati zahtjevima i specifičnostima poslovanja klijenta.
Petar Majstrović
CEO, Head Consultant
5,0Ocjena instruktoraŠto je uključeno
- Prilagodba sadržaja edukacije vašim poslovnim ciljevima
- Vježbe i primjeri iz vaših stvarnih situacija
- Tiskana skripta i materijali za praćenje treninga
- Dodatni materijali i zadaci za rad nakon edukacije
- Organizirana podrška trenera nakon edukacije
- Diploma o uspješno završenoj edukaciji
- Blended learning (opcija)
- Individualni coaching nakon edukacije (opcija))
- Metrike angažmana i rezultata, ROI (opcija)
Ponosni smo na naše klijente od kojih su mnogi lideri u svojim industrijama
Komentari klijenata i polaznika edukacija
Imamo stotine preporuka zadovoljnih klijenata. Pogledajte neke od njih...
Autentični komentari polaznika na Googleu
i društvenim mrežama
20
godina
s Vama
Lider u kvaliteti poslovnih edukacija
Kvaliteta nema alternativu stoga u svaki projekt ulažemo više energije, a isporučujemo veću vrijednost od uobičajene. Ponosimo se listom klijenta od gotovo 500 tvrtki od kojih su mnoge lideri u svojim industrijama. Hvala Vam na povjerenju i vidimo se na edukacijama.
459
Klijenata u 9 zemalja
3266
Održanih edukacija
18850
Zadovoljnih polaznika
Česta pitanja o in-house edukacijama
In-house edukacije su potpuno prilagođeni programi koji se izvode isključivo za vaš tim ili organizaciju.
Za razliku od otvorenih edukacija, u kojima sudjeluju polaznici iz različitih tvrtki, in-house programi fokusiraju se isključivo na vaše potrebe, izazove i ciljeve.
Sadržaj, tempo i primjeri oblikuju se prema stvarnim situacijama iz vaše prakse, što omogućuje konkretnije rezultate i bržu primjenu naučenog u svakodnevnom radu.
Na početku suradnje provodimo analizu vaših potreba, industrije, razine znanja polaznika itd.
Na temelju toga oblikujemo edukacijski program koji može biti:
- nišno specifičan (npr. prodaja u farmaciji, komunikacija u zdravstvu, leadership u proizvodnji),
- razinski prilagođen (početni, napredni ili specijalistički),
- ciljno usmjeren (rješavanje konkretnih problema u prodaji, komunikaciji ili upravljanju timovima, AI projekti).
Cilj je da sadržaj bude 100 % relevantan vašem poslovanju i da rezultati budu mjerljivi i održivi.
- Analiza potreba i ciljeva – razumijevanje vaših poslovnih izazova i očekivanja.
- Prijedlog i oblikovanje programa – izrađujemo strukturu, sadržaj i prijedlog trajanja edukacije.
- Priprema materijala i dogovor termina – definiraju se materijali, treneri i raspored.
- Izvedba edukacije – provodi se na lokaciji klijenta ili online, uz interaktivne vježbe i simulacije.
- Evaluacija i povratne informacije – mjerimo napredak, analiziramo rezultate i predlažemo daljnji razvoj.
In-house programi mogu se kombinirati s online modulima i digitalnim alatima kroz naš model Blended Learning.
Taj pristup spaja najbolje iz oba svijeta – učenje uživo i online pristup sadržaju, čime se polaznicima omogućuje dulje zadržavanje znanja, dublje razumijevanje i praćenje napretka u stvarnom vremenu.
Blended Learning se pokazao kao najučinkovitiji oblik učenja za timove koji žele mjerljive rezultate i trajnu promjenu ponašanja.
Da. Sve in-house edukacije mogu uključivati sustav praćenja uspjeha kroz testove, evaluacije i povratne informacije.
Uz to, naši konzultanti pomažu definirati ključne pokazatelje uspješnosti (KPI-jeve) koji pokazuju stvarne promjene u prodaji, komunikaciji ili učinkovitosti tima.
Na taj način dobivate konkretne podatke o napretku zaposlenika i povratu ulaganja u edukaciju.
Želite partnera za razvoj kompetencija i poslovnih vještina?
Best Practice je vaš pouzdani partner u razvoju ljudi, timova i organizacija. Kroz edukacije, coaching, consulting i keynote speaking povezujemo prodaju, leadership, digitalni marketing i umjetnu inteligenciju u jedinstven sustav rasta. Zatražite besplatan poziv i otkrijte koji program najbolje odgovara vašim ciljevima.
