Prevladavanje prigovora i otpora u prodaji
U situaciji povećanog pritiska na cijene i želji da ne izgube kupca, prodavači često popuštaju i gube. Na ovoj radionici naučit ćete kako razotkriti kupčev “blef”, kako obraniti cijenu i kvalitetu, a zadržati dobre odnose, volumen prodaje i profitabilnost.
O edukaciji
Jesu li Vam poznate neke od ovih situacija:
- kupci imaju sve manje vremena za prodavače,
- koriste svaku priliku za prigovor i snižavanje cijena,
- traže dodatne elemente kvalitete ili višu kvalitetu proizvoda po nepromijenjenoj cijeni,
- usporavaju proces donošenja odluka,
- spominju konkurenciju i manje su lojalni,
- pregovori o cijenama su sve “tvrđi” itd.
Ovakva kupčeva razmišljanja dovode do prodajne rezistencije tj. otpora kupnji koji može blokirati prodaju. U najvećem broju slučajeva prodaja se neće dogoditi sve dok prodavač ne razriješi sve kupčeve nedoumice i zabrinutost, učinkovito odgovori na teška pitanja i prevlada prodajnu rezistenciju. Zanimljiva je činjenica da se prodajna rezistencija i prigovori pojavljuju u gotovo svim prodajama, a veoma malo organizacija educira svoje zaposlenike oko vještina njihovog prevladavanja. Naime, prodavači često uvježbavaju prodajnu prezentaciju i uče o proizvodima dok prevladavanje prigovora ostaje zaboravljeno. Zato se često događa da je jedina reakcija manje iskusnih i needuciranim prodavača upravo snižavanje cijena.
Cilj edukacije
Razviti i unaprijediti znanja i vještine prevladavanja kupčevih odbijanja, teških pitanja i prigovora.
Kome je trening namijenjen
- Prodavačima
- Voditeljima prodajnih timova
- Svim zaposlenicima koji komuniciraju s kupcima
Teme treninga
- win-win odnos kao referentni okvir za prevladavanje prigovora u prodaji
- kada i zašto kupci prigovaraju
- prodajna rezistencija
- kako prepoznati i kategorizirati prigovor
- što je “iza” izrečenog prigovora
- dimna zavjesa (smoke screen) i kako je prepoznati
- prigovori kao pregovaračka taktika
- neverbalni prigovori i kako ih prepoznati
- kako odgovoriti na prigovor
- 5-step proces prevladavanja prigovora
- elementi koji utječu na uspješnost
- najčešće greške prodavača u prevladavanju prigovora
- tehnike prevladavanja i kako odabrati najučinkovitiju
- baze podataka teških pitanja i prigovora
- izrada priručnika za prevladavanje prigovora
- Bestpractice.hr savjeti za uspješno prevladavanje prigovora
- Studija slučaja
- Simulacije i vježbanje prodajne komunikacije kod teških prodajnih situacija
Metode rada
- Interaktivna radionica
- Pojedinačne i skupne vježbe
Napomene
Sadržaji su okvirni. Detaljni sadržaji razrađuju prema situaciji i ciljevima klijenta.
Petar Majstrović
CEO, Head Consultant
5,0Ocjena instruktoraŠto je uključeno
- Prilagodba sadržaja edukacije vašim poslovnim ciljevima
- Vježbe i primjeri iz vaših stvarnih situacija
- Tiskana skripta i materijali za praćenje treninga
- Dodatni materijali i zadaci za rad nakon edukacije
- Organizirana podrška trenera nakon edukacije
- Diploma o uspješno završenoj edukaciji
- Blended learning (opcija)
- Individualni coaching nakon edukacije (opcija))
- Metrike angažmana i rezultata, ROI (opcija)
Ponosni smo na naše klijente od kojih su mnogi lideri u svojim industrijama
Komentari klijenata i polaznika edukacija
Imamo stotine preporuka zadovoljnih klijenata. Pogledajte neke od njih...
Autentični komentari polaznika na Googleu
i društvenim mrežama
20
godina
s Vama
Lider u kvaliteti poslovnih edukacija
Kvaliteta nema alternativu stoga u svaki projekt ulažemo više energije, a isporučujemo veću vrijednost od uobičajene. Ponosimo se listom klijenta od gotovo 500 tvrtki od kojih su mnoge lideri u svojim industrijama. Hvala Vam na povjerenju i vidimo se na edukacijama.
459
Klijenata u 9 zemalja
3266
Održanih edukacija
18850
Zadovoljnih polaznika
Česta pitanja o in-house edukacijama
In-house edukacije su potpuno prilagođeni programi koji se izvode isključivo za vaš tim ili organizaciju.
Za razliku od otvorenih edukacija, u kojima sudjeluju polaznici iz različitih tvrtki, in-house programi fokusiraju se isključivo na vaše potrebe, izazove i ciljeve.
Sadržaj, tempo i primjeri oblikuju se prema stvarnim situacijama iz vaše prakse, što omogućuje konkretnije rezultate i bržu primjenu naučenog u svakodnevnom radu.
Na početku suradnje provodimo analizu vaših potreba, industrije, razine znanja polaznika itd.
Na temelju toga oblikujemo edukacijski program koji može biti:
- nišno specifičan (npr. prodaja u farmaciji, komunikacija u zdravstvu, leadership u proizvodnji),
- razinski prilagođen (početni, napredni ili specijalistički),
- ciljno usmjeren (rješavanje konkretnih problema u prodaji, komunikaciji ili upravljanju timovima, AI projekti).
Cilj je da sadržaj bude 100 % relevantan vašem poslovanju i da rezultati budu mjerljivi i održivi.
- Analiza potreba i ciljeva – razumijevanje vaših poslovnih izazova i očekivanja.
- Prijedlog i oblikovanje programa – izrađujemo strukturu, sadržaj i prijedlog trajanja edukacije.
- Priprema materijala i dogovor termina – definiraju se materijali, treneri i raspored.
- Izvedba edukacije – provodi se na lokaciji klijenta ili online, uz interaktivne vježbe i simulacije.
- Evaluacija i povratne informacije – mjerimo napredak, analiziramo rezultate i predlažemo daljnji razvoj.
In-house programi mogu se kombinirati s online modulima i digitalnim alatima kroz naš model Blended Learning.
Taj pristup spaja najbolje iz oba svijeta – učenje uživo i online pristup sadržaju, čime se polaznicima omogućuje dulje zadržavanje znanja, dublje razumijevanje i praćenje napretka u stvarnom vremenu.
Blended Learning se pokazao kao najučinkovitiji oblik učenja za timove koji žele mjerljive rezultate i trajnu promjenu ponašanja.
Da. Sve in-house edukacije mogu uključivati sustav praćenja uspjeha kroz testove, evaluacije i povratne informacije.
Uz to, naši konzultanti pomažu definirati ključne pokazatelje uspješnosti (KPI-jeve) koji pokazuju stvarne promjene u prodaji, komunikaciji ili učinkovitosti tima.
Na taj način dobivate konkretne podatke o napretku zaposlenika i povratu ulaganja u edukaciju.
Želite partnera za razvoj kompetencija i poslovnih vještina?
Best Practice je vaš pouzdani partner u razvoju ljudi, timova i organizacija. Kroz edukacije, coaching, consulting i keynote speaking povezujemo prodaju, leadership, digitalni marketing i umjetnu inteligenciju u jedinstven sustav rasta. Zatražite besplatan poziv i otkrijte koji program najbolje odgovara vašim ciljevima.
