Što je Marketing lijevak (funnel)?

Možemo reći da je to marketinški koncept ili strategija koja ima za cilj razviti odnos s potencijalnim kupcem od trenutka prvog kontakta s našom marketinškom porukom pa do konačnog cilja. Najčešće se prikazuje kao obrnuta piramida.

Kako se potencijalni kupac spušta prema dnu piramide, tako postaje informiraniji te stvarate odnos s njim. Na kraju piramide potencijalni kupac je puno spremniji da postane stvarni kupac.

U ovoj lekciji korišten je AIDA lijevak. To je klasičan marketinški framework koji predstavlja faze kroz koje potencijalni kupci prolaze prilikom donošenja odluke o kupnji. Akronim AIDA označava četiri glavna koraka:

1. Attention(pažnja),
2. Interest (interes),
3. Desire (želja) i
4. Action (akcija).

U digitalnom marketingu, AIDA model vodi kupce kroz marketinški lijevak, od privlačenja pažnje do konačne konverzije.

1. Attention (pažnja)

Ovo je prva faza obraćanja našoj publici. “Ništa ne možeš prodati ako te nitko ne sluša!” poznata je rečenica u marketingu koja aludira kako je najprije potrebno skrenuti pažnju publike na sebe. Pažnja publike u virtualnom prostoru sve više pada zbog prezasićenosti svih marketinškig kanala promotivnim porukama. Ima puno istine u tome da ako u prvih nekoliko sekundi nisi privukao pažnju, kupac odlazi tj. prelazi na slijedeći poruku.

Stoga, ako želimo da naša poruka bude pročitana ili pogledana trebamo se poraditi na atraktivnosti ove faze u koju moramo ugraditi tzv. “hook” koji će zakačiti kupčevu zažnju i zainteresirati ga za nastavak. 

2. Interest (interes)

U fazi interesa, cilj je potencijalne kupce informirati o prednostima proizvoda i potaknuti ih da saznaju više. Možemo uključiti metode poput:

• Content marketing: Blogovi, e-knjige i vodiči mogu biti koristan način za pružanje vrijednih informacija, zanimljivih ili edukativnih sadržaja koje će korisnici smatrati korisnim.
• Video sadržaj: Vizualni mediji često imaju veću moć angažiranja korisnika i pomoći im razumjeti proizvod.

3. Desire (želja)

Ovdje je cilj stvoriti emocionalnu povezanost s proizvodom, kako bi korisnici poželjeli ono što brend nudi:

• Recenzije i svjedočanstva: Pružanje povratnih informacija postojećih korisnika daje potencijalnim kupcima povjerenje u kvalitetu proizvoda.
• Demonstracija: Video ili online demonstracije pokazuju kako proizvod zadovoljava potrebe korisnika.
• Personalizacija ponuda: Na temelju prethodnih interakcija, korisnicima se prikazuju relevantni proizvodi ili usluge.

4. Action (akcija)

Posljednja faza je poticanje korisnika na poduzimanje konkretne radnje, npr. kupnju, registraciju ili prijavu:

• Pozivi na akciju (CTA): Jasan, atraktivan poziv na akciju poput “Kupite sada” ili “Isprobajte besplatno” može motivirati korisnike na zadnji korak.
• Kampanje s popustima i promocijama: Ograničene ponude potiču osjećaj hitnosti.
• Jednostavan proces kupnje: Pojednostavljivanje checkout procesa smanjuje rizik napuštanja košarice.

Kroz AIDA model, “hladni” korisnici se postupno “zagrijavaju” i kreću prema konačnoj akciji, što povećava šanse za konverziju.

Za kreiranje uspješnog prilagođenog marketinškog funnela ključno je definirati jasne korake prilagođene ciljanom korisniku u svakoj fazi puta, od upoznavanja s brendom do konverzije i lojalnosti. Evo strukturiranog pristupa koji može pomoći u izgradnji učinkovitog marketinškog funnela:

1. Definicija ciljne publike i segmentacija

Prvi korak je razumijevanje tko su vaši idealni korisnici i kako segmentirati publiku prema potrebama i razini angažiranosti. Kreirajte osobe kupaca koje će pomoći u prepoznavanju specifičnih potreba, bolnih točaka i motivacija ciljane publike. Potom podijelite potencijalne kupce na hladnu, toplu i vruću publiku kako biste jasno identificirali pristup svakoj grupi.

2. Faza svijesti – Hladna publika

U ovoj fazi fokus je na privlačenju pažnje potencijalnih korisnika koji još nisu upoznati s vašim brendom. Koristite sadržaj temeljen na edukaciji i informativne oglase kako biste povećali vidljivost. Optimizirajte sadržaj za tražilice (SEO) i kreirajte lead magnete, kao što su e-knjige ili webinari, kako biste privukli nove posjetitelje i prikupili njihove kontakt podatke za daljnje nurturiranje. Sadržaj treba biti relevantan, koristan i usmjeren na rješavanje specifičnih problema publike.

3. Faza interesa i angažmana – Topla publika

Nakon što su korisnici svjesni vašeg brenda, u ovoj fazi potrebno je potaknuti interes i povjerenje. Implementirajte email marketing i retargeting oglase kako biste ponovno privukli korisnike koji su pokazali interes. Prikazujte svjedočanstva korisnika, recenzije i studije slučaja kako biste pokazali vrijednost vašeg proizvoda i povjerenje drugih kupaca. Kreirajte sadržaj koji korisnicima daje dodatne razloge za angažman, poput vodiča za korištenje proizvoda ili demonstracija.

4. Faza želje – Izgradnja povjerenja

Kako bi korisnici razvili želju za vašim proizvodom, važno je personalizirati ponude i pružiti im dodatne benefite. Razmislite o kreiranju ekskluzivnih ponuda, promotivnih popusta ili ograničenih ponuda za ubrzanje odluke o kupnji. Iskoristite email kampanje koje su usmjerene na informiranje tople publike o nadolazećim promocijama ili sezonskim ponudama. Pozitivna iskustva drugih kupaca i transparentnost o vašoj vrijednosti ključni su za motiviranje korisnika.

5. Faza akcije – Poticanje konverzije

U fazi akcije cilj je pretvoriti zainteresirane korisnike u kupce. Optimizirajte korisnički put kroz brzu i jednostavnu kupnju. Osigurajte da proces narudžbe i naplate bude jednostavan, s minimalnim preprekama. Ovaj korak možete podržati dodatnim poticajima poput besplatne dostave ili povrata novca, koji će umanjiti rizik za korisnike i pomoći im da donesu konačnu odluku.

6. Faza nakon konverzije – Lojalnost i retencija

Nakon konverzije, vaš posao nije završen. Kreirajte strategije za zadržavanje kupaca kroz personalizirane ponude, programe lojalnosti i email kampanje za ponovnu kupnju. Pružite korisnicima postprodajnu podršku, šaljite korisne savjete i potaknite ih na povratne informacije. Na taj način povećavate šanse za preporuke i doživotnu vrijednost kupaca.

Zaključak

Izgradnja marketinškog funnela prilagođenog vašoj publici podrazumijeva jasnu segmentaciju, kreiranje relevantnog sadržaja u svakoj fazi i optimizaciju korisničkog puta. Kroz strukturiran i personaliziran pristup korisnicima se pruža bolje iskustvo, čime se povećava angažman, konverzija i lojalnost.

Zadatak:

“Stavite se u cipele” Vašeg potencijalnog kupca. Razmislite što on sve treba znati o Vama da bi postao stvarni kupac i što ćete mu komunicirati u svakoj fazi funnela. Da bi bili precizniji pitajte svoje poznanike što bi oni htjeli znati ili vidjeti na oglasima, web stranici itd. da bi od “hladnog” postali “vruć” kupac.

Nakon toga skicirajte svoj lijevak. Tražite dodatno mišljenje iskusnog konzultanta i na kraju definirajte svoju komunikaciju prema spomenutim fazama.

Ne padajte u iskušenje da improvizirate. Vremena kad je za prodaju bilo dovoljno objaviti bilo kakav oglas su prošla. Oglašavanje bez ovakvog ili sličnog strateškog pristupa vjerojatno neće biti ni približno uspješno kao s njim.