Prodaja kompleksnih B2B rješenja
O edukaciji
Na našim prostorima rado korišteni model prodaje “na odnose” (relationship selling) je po istraživanju respektabilnih izvora poprilično zakazao, a klasični konzultativni pristup gubi na učinkovitosti. Nakon nekoliko godina istraživanja najveći autoriteti prodaje nude rješenje-novi model za prodaju kompleksnih B2B rješenja.
Novi model temelji se na znanstvenom istraživanju koje je provedeno na uzorku većem od 6000 prodajnih predstavnika. Obrađeno je više od 150 prodajnih organizacija različitih djelatnosti koje posluju na pet kontinenata u B2B okruženju. Rezultati istraživanja su pokazali da jedan dio organizacija i prodavača bilježi stalni rast prodajnih rezultata. Kako i što rade u prodaji najbolji postalo je pitanje od velikog značaja. Grupa autora i jedan od najvećih svjetskih autoriteta iz područja B2B prodaje prof. Neil Rackham, autor poznatog Spin Selling-a uspjeli su “dekodirati” način rada najboljih prodavača i stvorili bazu za kreiranje ovog trening programa.
Cilj treninga
Unaprijediti znanja i vještine prodaje kompleksnih proizvoda i usluga u segmentu B2B s ciljem korištenja odmah nakon radionice.
Kome je trening namijenjen
- Prodavačima u B2B okruženju-prilagođeno za prodaju kompleksnih rješenja,
- Prodavačima u B2B okruženju koji žele naučiti nove pristupe i tehnike.
- Voditeljima i direktorima prodajnih odjela.
Teme treninga
- Novi trendovi-promjene kupaca i kupovnih procesa,
- Kako kupci vrednuju kvalitetu prodajnih organizacija i samih prodavača,
- Nedostaci klasičnih prodajnih pristupa,
- Next level konzultativne prodaje-evolucija konzultativnog prodavača,
- Kategorije prodavača i njihovi modeli rada:
- prodavač “prijatelj”
- reaktivni prodavač
- najvrjedniji prodavač
- slobodni strijelac
- top performer
- Komercijalno učenje,
- Prijenos know-howa,
- Prilagodba poslovnim funkcijama i profilima kupaca,
- Kontrola procesa,
- Kreiranje i upravljanje produktivnim tenzijama u prodaji,
- Priprema za “insight” prodaju ključnim kupcima,
- Priprema prodaje po segmentima vs. priprema po kupcima,
- Kredibilitet prodavača i osobno iskustvo,
- Telling stories skills u prodaji,
- Uloga emocija u B2B prodaji-kreiranje i upravljanje emocijama,
- Asertivnost u prodaji i pregovaranju,
- Kameleonska prodaja i pregovaranje:
- prodaja i pregovaranje s “upravljačkim” tipovima
- prodaja i pregovaranje s “analitičkim” tipovima
- prodaja i pregovaranje s “susretljivim” tipovima
- prodaja i pregovaranje s “ekstrovertiranim” tipovima
- prodaja tehničarima
- prodaja preko “advokata” ili “sponzora” u organizaciji kupca
- Podrška po vertikali u organizaciji kupca,
- Argumentacija dokazima,
- Struktura najbolje prodajne poruke
- Prodajna rezistencija:
- obrana cijene
- obrana kvalitete
- Komunikacija sa zahtjevnim kupcima,
- Zaključivanje prodaje,
- Česte pogreške,
- Poslije prodajni rad,
Metode rada
- Interaktivna radionica
- Pojedinačne i skupne vježbe
Napomena
Sadržaji su okvirni. Detaljni sadržaji razrađuju prema situaciji i ciljevima klijenta
Petar Majstrović
CEO, Head Consultant
5,0Ocjena instruktoraŠto je uključeno
- Prilagodba sadržaja edukacije vašim poslovnim ciljevima
- Vježbe i primjeri iz vaših stvarnih situacija
- Tiskana skripta i materijali za praćenje treninga
- Dodatni materijali i zadaci za rad nakon edukacije
- Organizirana podrška trenera nakon edukacije
- Diploma o uspješno završenoj edukaciji
- Blended learning (opcija)
- Individualni coaching nakon edukacije (opcija))
- Metrike angažmana i rezultata, ROI (opcija)
Ponosni smo na naše klijente od kojih su mnogi lideri u svojim industrijama
Komentari klijenata i polaznika edukacija
Imamo stotine preporuka zadovoljnih klijenata. Pogledajte neke od njih...
Autentični komentari polaznika na Googleu
i društvenim mrežama
20
godina
s Vama
Lider u kvaliteti poslovnih edukacija
Kvaliteta nema alternativu stoga u svaki projekt ulažemo više energije, a isporučujemo veću vrijednost od uobičajene. Ponosimo se listom klijenta od gotovo 500 tvrtki od kojih su mnoge lideri u svojim industrijama. Hvala Vam na povjerenju i vidimo se na edukacijama.
459
Klijenata u 9 zemalja
3266
Održanih edukacija
18850
Zadovoljnih polaznika
Česta pitanja o in-house edukacijama
In-house edukacije su potpuno prilagođeni programi koji se izvode isključivo za vaš tim ili organizaciju.
Za razliku od otvorenih edukacija, u kojima sudjeluju polaznici iz različitih tvrtki, in-house programi fokusiraju se isključivo na vaše potrebe, izazove i ciljeve.
Sadržaj, tempo i primjeri oblikuju se prema stvarnim situacijama iz vaše prakse, što omogućuje konkretnije rezultate i bržu primjenu naučenog u svakodnevnom radu.
Na početku suradnje provodimo analizu vaših potreba, industrije, razine znanja polaznika itd.
Na temelju toga oblikujemo edukacijski program koji može biti:
- nišno specifičan (npr. prodaja u farmaciji, komunikacija u zdravstvu, leadership u proizvodnji),
- razinski prilagođen (početni, napredni ili specijalistički),
- ciljno usmjeren (rješavanje konkretnih problema u prodaji, komunikaciji ili upravljanju timovima, AI projekti).
Cilj je da sadržaj bude 100 % relevantan vašem poslovanju i da rezultati budu mjerljivi i održivi.
- Analiza potreba i ciljeva – razumijevanje vaših poslovnih izazova i očekivanja.
- Prijedlog i oblikovanje programa – izrađujemo strukturu, sadržaj i prijedlog trajanja edukacije.
- Priprema materijala i dogovor termina – definiraju se materijali, treneri i raspored.
- Izvedba edukacije – provodi se na lokaciji klijenta ili online, uz interaktivne vježbe i simulacije.
- Evaluacija i povratne informacije – mjerimo napredak, analiziramo rezultate i predlažemo daljnji razvoj.
In-house programi mogu se kombinirati s online modulima i digitalnim alatima kroz naš model Blended Learning.
Taj pristup spaja najbolje iz oba svijeta – učenje uživo i online pristup sadržaju, čime se polaznicima omogućuje dulje zadržavanje znanja, dublje razumijevanje i praćenje napretka u stvarnom vremenu.
Blended Learning se pokazao kao najučinkovitiji oblik učenja za timove koji žele mjerljive rezultate i trajnu promjenu ponašanja.
Da. Sve in-house edukacije mogu uključivati sustav praćenja uspjeha kroz testove, evaluacije i povratne informacije.
Uz to, naši konzultanti pomažu definirati ključne pokazatelje uspješnosti (KPI-jeve) koji pokazuju stvarne promjene u prodaji, komunikaciji ili učinkovitosti tima.
Na taj način dobivate konkretne podatke o napretku zaposlenika i povratu ulaganja u edukaciju.
Želite partnera za razvoj kompetencija i poslovnih vještina?
Best Practice je vaš pouzdani partner u razvoju ljudi, timova i organizacija. Kroz edukacije, coaching, consulting i keynote speaking povezujemo prodaju, leadership, digitalni marketing i umjetnu inteligenciju u jedinstven sustav rasta. Zatražite besplatan poziv i otkrijte koji program najbolje odgovara vašim ciljevima.
